Im Podcast stellt er auch einige Strategien vor, mit denen wir den Einfluss von Druck und Bedauern auf unser Einkaufsverhalten überwinden können.
Timm Opitz ist Junior Research Fellow und Doktorand in der wirtschaftswissenschaftlichen Abteilung Innovation and Entrepreneurship Research des Instituts. Seine Forschungsschwerpunkte sind Entrepreneurship, verhaltensorientiertes Marktdesign und Entwicklungspsychologie.
Wahrgenommene Dringlichkeit und Bedauern sind bei vielen sequentiellen Suchprozessen zu beobachten. So üben Verkäufer bei der Suche nach dem besten Angebot oft Druck auf Kunden aus, und zwar sowohl in zeitlicher Hinsicht als auch in Bezug auf das potenzielle Bedauern über den Verzicht auf einmalige Kaufangebote. Theoretisch führen diese Strategien zu antizipiertem und erlebtem Bedauern, was sich systematisch auf das Suchverhalten auswirkt und somit die optimale Suche verzerrt. Darüber hinaus kann die Dringlichkeit den Entscheidungsprozess und damit auch die Stärke des Bedauerns verändern.
Um die empirische Relevanz dieser Aspekte zu verstehen, untersucht Timm Opitz mit seinen Koautoren die kausalen Effekte von Bedauern, Dringlichkeit und deren Wechselwirkung auf das Suchverhalten im Experiment. Empirisch zeigt sich, dass antizipiertes Bedauern das Suchverhalten weder mit noch ohne Zeitdruck beeinflusst, während erlebtes Bedauern zu systematischen Anpassungen der Suchdauer führt. Dringlichkeit reduziert die Entscheidungszeit und die wahrgenommene Entscheidungsqualität, verändert aber nicht generell die Suchdauer. Nur sehr unerfahrene Kunden kaufen unter Druck früher. Daher können Verbraucherschutzmaßnahmen gegen Impulskauftaktiken vor allem unerfahrenen Verbraucher*innen helfen.
Hier geht es direkt zum Podcast (auf Englisch).
Hier zur vollständigen Publikation:
Klimm, Felix; Kocher, Martin G.; Opitz, Timm; Schudy, Simeon A. (2023).
Time Pressure and Regret in Sequential Search
Journal of Economic Behavior & Organization, 206, 406-424